• он постоянно обучается,
  
• его знания выделены в систему,
  
• которая постоянно применяется на практике и шлифуется.

По мнению Андрея и Ольги, существует девять простых шагов к успеху, которым нужно научиться.

Шаг №1. Мечта. Цель. Причина.

Приступая к любому делу, необходимо сразу видеть его исход, цель. Как правило, новый дистрибьютор, не знает, чего он хочет, ради чего он будет что-то делать. С самого детства ему твердили: не лезь, не трогай, все равно не получится, не жили хорошо, нечего и начинать. На работе начальник не слишком был заинтересован в его карьерном росте и повышении зарплаты. А в сетевом маркетинге учат «отпускать тормоза в голове», и что «возможно все, что вы считаете возможным». Научить мечтать, ставить цели, найти причины, по которым человек будет работать – это профессиональная задача наставника, спонсора. Конечно при условии, что новичок сам готов менять свое мышление, поднимать самооценку.

Существуют основные правила постановки целей:

• Цели должны быть.
• Цели должны быть в соответствии, а не в противоречии друг с другом. (Например, нельзя хотеть преуспеть в сетевом маркетинге и при этом не обучаться).
• Для достижения цели нужно чем-то жертвовать. (Например, временем для сна и для просмотра телевизора).
• Цели должны быть долгосрочные(1-2-5 лет), среднесрочные(6 мес.), краткосрочные(1 -2 мес.).
• Они должны манить. (Быть хотя бы на 50% больше, чем то, что у вас есть).
• Записываться на бумагу. (Тогда цели становятся «документом» для себя и запросом в пространство).
• Быть в развитии.(Приближаясь к одной, ставьте себе следующую).
• Цели должны быть материальные и нематериальные. (Например, купить квартиру, научиться правильно использовать свое время).
• Вы должны верить в то, что это достижимо и предназначено именно для вас.

Шаг №2.Список знакомых.

Это отдельная постоянно пополняемая тетрадь, где должно быть записано более100 имен. Это ваши родственники, друзья, соседи по дому и даче, одноклассники, одногрупники, это, в том числе, и те, с кем вы здороваетесь, но не знаете, как их зовут. Если такого списка нет – вы не начали бизнес. Основной принцип при составлении списка: ни за кого не решать – кому нужно, а кому нет. Приглашаем знакомых на встречу и работаем по принципу перебора: да – нет – следующий. Обязательно придут те, кто решит приобретать продукцию «только для себя», те, кто научится предлагать ее своим знакомым, появятся и ваши партнеры – будущие лидеры.

Шаг №3. Приглашение на встречу.

Для новичка основная цель – пригласить. Не рассказывать
о компании, продукции, возможностях «на ходу». Приглашать легко, словно к себе на день рождения, а все «вкусности» оставлять на потом. Сначала нужно заранее договориться, где и когда спонсор может провести встречу (лучше иметь два варианта).

Фразы для приглашения:

• У меня есть для тебя интересное предложение. Обсудим?
  
• Моя знакомая расширяет свой бизнес. Нужны помощники.
  
• Мне предложили интересное дело, хочу спросить твоего совета.
  

Приглашение должно быть коротким и лаконичным (1 -2 мин.).

Шаг №4. Встреча.

Лучше собирать вместе людей одинаковых по возрасту и статусу. Никакой «большой» еды, возможен чай, либо в начале, либо в конце встречи. Максимально убрать все отвлекающие моменты: телефонные звонки, телевизор, собак, детей, мужа и т. д.

Рекомендуется:

• Деловой костюм.
• Иметь с собой презентационную папку.
• Образцы продукции (кремы для рук).
• Листы для записей.

Тот, кто проводит встречу, придерживается определенного сценария.

1. Приветствие и установление контакта.

Начать с улыбки, расположить к себе людей, найти общие интересы. Без такого вступления основное сообщение не будет услышано.

2. Выявление потребностей.
   

С помощью открытых вопросов, предполагающих развернутый ответ, выяснить, что не устраивает человека в своей жизни.

• Как же случилось, что Вы, имея два высших образования, работаете грузчиком?
  
• Когда и где Вы в последний раз отдыхали?
  
• Говорят, людям Вашей профессии повысили зарплату?

Если вы поняли, что можете помочь человеку, если он вам понравился, переходите к основному сообщению.

3. Основное сообщение.
   

Это презентация, которая состоит из блоков. Акцент на том, что больше интересует человека

• Своя история.
• Преимущества сетевого маркетинга.
• Преимущества компании.
• Преимущества продукции.
• Виды заработка.
• Карьерная лестница (возможно).
• Предоставление выбора.
• Обещание помощи и поддержки в работе.
4. Закрытие сделки.
   

Шаг №5. Товарооборот.

Самому стать своим лучшим клиентом. Это даст уверенность в качестве продукции, заставит узнать ее подробнее. Убрать из личного потребления косметику других фирм, перестать «поливать чужой огород». Общаясь с клиентами, информацию о продукции дополняем своими эмоциями и ощущениями. Задача профессионала: сделать из случайного покупателя постоянного клиента.

Шаг №6. Самообучение.

Постоянное посещение обучающих мероприятий (семинары, тренинги, школы), мотивационных (БМВ). Первые заработанные деньги инвестируются на приобретение «сетевой» литературы, аудио и видео материалов. Общаться со спонсором как можно чаще, задавать вопросы.

Шаг №7. Дублицирование.

Все действия наставника должны легко повторяться его дистрибьюторами, которые не просто делают, а понимают, как делают. Этика бизнеса соблюдается с первых шагов.

Шаг №8. Построение вглубь.

Пока у новичка нет команды, ему нечего терять. Задача: как можно быстрее помочь ему пригласить в свою группу первых пять человек. При этом появляется «мотивация снизу» – новый консультант строит свою структуру и начинает зарабатывать деньги.

Шаг №9. Стать ключевым партнером.

Сделать этот бизнес «своим». Соблюдать все вышеперечисленные пункты.

© Natalia для Грани успеха, 2010. | Постоянная ссылка | 3 комментариев | Запомнить del.icio.us
Тэги: MLM

Feed enhanced by Better Feed from Ozh

Вообще говоря, я успешный презентатор с 5-летним стажем. Даже профессиональные журналисты, посещающие множество разнообразных мероприятий, отмечают, насколько сильно вырос мой уровень за это время. И при этом тренинг оказался безумно интересным и полезным.

Запишу некоторые основные моменты по горячим следам. Ибо мысль не записанная есть мысль потерянная. Кстати, в очередной раз отметил интересную особенность. Пока сидел на тренинге помнил абсолютно все. Даже под конец тренинга (длился 4 часа) казалось, что могу повторить его буквально слово в слово. Но стоило выйти, дойти до метро, сразу стало ясно, как сознание «переключилось» в обычный режим и тренинг остался в другом мире.

Хорошо, что есть и аудиозапись, и бумажные заметки, позволяющие на них опереться и переосмыслить полученную информацию.

Итак, кратко (с редкими вкраплениями объяснений, почему именно так):

Порядок презентации и основные моменты

В процессе презентации мы используем средства, различающиеся по своему воздействию на слушателя. Как по типу, так и по силе.

Это факты, легенды, истории, каталог, прочие механизмы типа видео и музыки…

Начинать надо с эмоции среднего уровня, чтобы сразу привлечь внимание человека.

Любое выступление должно быть эмоционально выстроено. Как бы с нарастающей силой, но не непрерывно, а с колебаниями.

В финале – эмоциональная кульминация.

Захват внимания

Небольшая история.

Пример: «Кто является самым большим дистрибутором Oriflame? Нет, не Полежаев…. Самый большой – Игорь Тарасенко. Почему самый большой? Потому что 2 метра роста и 64 размер пиджака». (Понятно, что такое прокатит только для тех, кто в теме).

Самопредставление

Имя, Фамилия. Именно в такой последовательности и без отчества. Ибо так принято в бизнесе. И, естественно, никаких сокращений. Александр, а не Саша и т.п.

Позиционирование себя. Оказывается сложный вопрос. Нам привычно называть свой уровень в компании. Но вот как это выглядит со стороны? Некий человек знает Шведскую компанию Oriflame, присутствующую на рынке более 40 лет. И вдруг появляется некто и представляется «Я – директор компании Oriflame». Действительно бред. Это внутренняя терминология и не следует выплескивать ее на тех, кто не в теме.

Так что выбор формулировки – дело ответственное. И, пожалуй, хорошо пересекается с идеей Сетевого маркетинга 2.0 о создании и продвижении собственного бренда. Т.е. позиционировать нужно именно себя, а не прятаться за наименование позиции (ступени) в компании.

Факты

Слабое эмоциональное воздействие. Лучше их оставить для более подробного разговора. Все равно неподготовленному слушателю мало что будет понятно.

Личная история

Производит впечатление. Но если история душещипательная, то нужно выводить людей из подавленного состояния. И для этого служит

Легенда

Вообще говоря, достаточно 5% правды, чтобы воспринималась как истина. Отличие мифов/легенд от историй, думаю, интуитивно понятно.

Каталог

Каталог – очень значимый инструмент в руках профессионала. Но появиться он должен в нужное время. И не следует его дублировать. Если показал крем, но не надо показывать его же изображение в каталоге. Показал в каталоге – не надо зачитывать текст. Особенность психики – если нам кажется, что мы это уже знаем, восприятие закрывается. Если по силе эмоционального воздействия ваша речь сильнее каталога, его проигнорируют. Если каталог сильнее – речь впустую.

Видеоролик

Пожалуй, наиболее сильное воздействие. Поэтому демонстрируем его в финале.

Побуждение к действию

Исключительно важный момент, который, к сожалению, часто упускается.

«Продающая» презентация должна стимулировать покупку. Презентация, нацеленная на расширение структуры должна стимулировать человека стать партнером. Причем «зарегистрироваться» – это не цель. Мы не переписью населения занимаемся.

Каждое средство работает на решение своей задачи.

Подготовка презентации

Осуществляется в обратном порядке.

Т.е. начинать надо с пункта

Постановка цели

Ибо сначала мы должны определиться, чего хотим от презентации.

Иногда мы хотим сделать из собеседника клиента. Иногда приглашаем «на бизнес». Очевидно, что и презентации в этих случаях будут совершенно разными. И никогда нельзя их смешивать! Глупо расписывать золотые горы, а завершать презентацию предложением «для начала купить помаду» J

Достойная цель презентации – «побудить человека стать моим партнером по бизнесу». Если же поставить себе цель «рассказать о возможностях Oriflame», то такой «политинформацией» дело и ограничится.

Нужно четко ставить себе задачу.

Бонусы

Правильно задавать вопросы

Тупые трюизмы типа «А вы согласно, что лучше быть богатым и здоровым, чем бедным, но больным?» – вообще табу.

Вопрос «Как тебе туалетная вода Eclat? Понравился аромат?» тоже не самая удачная идея, ибо можно получить отрицательный ответ.

Гораздо лучше:

• Что больше понравилось: уникальный аромат или его стойкость? Что вы подчеркиваете, стойкость или аромат?
• Обратили ли Вы внимание, что эта стойкость сохраняется в течение нескольких часов?
• Вы определили ее в разряд престижных или в разряд элитных?

Постановка целей

Жестко проехался по «стать директором» и т.п. Мол, это ни разу не цели.

Многие ставят целью «достичь финансовой независимости». Не будет такого, что можно лежать кверху пузом, а с неба будут падать денежки. Чем выше статус, тем больше проблем и больше работы. Как говорит Тамилла Полежаева: «Почему вы спрашиваете меня, сколько я зарабатываю, но не спрашиваете, сколько я работаю?»

Точнее даже речь не о целях, а о задачах. Ибо достигнутая цель прекращает полет. А вот задачи, по мере выполнения, мы ставим себе новые, поднимаясь все выше.

«Финансовая независимость» – это миф. А вот купить дом – это конкретная задача.

«Заработать мешок денег» – фигня. Деньги – это лишь средство для достижения задача. «Заработать $$$, чтобы оплатить обучение детей» – вот конкретная задача.

Если не знаешь чего хочешь, умрешь в куче того, чего не хотел.

© Anton для Грани успеха, 2009. | Постоянная ссылка | 3 комментариев | Запомнить del.icio.us
Тэги: тренинг

Feed enhanced by Better Feed from Ozh