« Что такое Сетевой Маркетинг | Главная | OpenID для своего блога и домена »
Эффективная презентация
Посетили вчера тренинг Вадима Воловика (Международная Академия Лидерства) на тему «Эффективная презентация». Вадим Воловик – психолог, тренер. Да, он работает с сетевыми компаниями уже 20 лет, но, естественно, тренинг был посвящён не рекрутированию в Oriflame, а более общим понятиям.
Вообще говоря, я успешный презентатор с 5-летним стажем. Даже профессиональные журналисты, посещающие множество разнообразных мероприятий, отмечают, насколько сильно вырос мой уровень за это время. И при этом тренинг оказался безумно интересным и полезным.
Запишу некоторые основные моменты по горячим следам. Ибо мысль не записанная есть мысль потерянная. Кстати, в очередной раз отметил интересную особенность. Пока сидел на тренинге помнил абсолютно все. Даже под конец тренинга (длился 4 часа) казалось, что могу повторить его буквально слово в слово. Но стоило выйти, дойти до метро, сразу стало ясно, как сознание «переключилось» в обычный режим и тренинг остался в другом мире.
Хорошо, что есть и аудиозапись, и бумажные заметки, позволяющие на них опереться и переосмыслить полученную информацию.
Итак, кратко (с редкими вкраплениями объяснений, почему именно так):
Порядок презентации и основные моменты
В процессе презентации мы используем средства, различающиеся по своему воздействию на слушателя. Как по типу, так и по силе.
Это факты, легенды, истории, каталог, прочие механизмы типа видео и музыки…
Начинать надо с эмоции среднего уровня, чтобы сразу привлечь внимание человека.
Любое выступление должно быть эмоционально выстроено. Как бы с нарастающей силой, но не непрерывно, а с колебаниями.
В финале – эмоциональная кульминация.
Захват внимания
Небольшая история.
Пример: «Кто является самым большим дистрибутором Oriflame? Нет, не Полежаев…. Самый большой – Игорь Тарасенко. Почему самый большой? Потому что 2 метра роста и 64 размер пиджака». (Понятно, что такое прокатит только для тех, кто в теме).
Самопредставление
Имя, Фамилия. Именно в такой последовательности и без отчества. Ибо так принято в бизнесе. И, естественно, никаких сокращений. Александр, а не Саша и т.п.
Позиционирование себя. Оказывается сложный вопрос. Нам привычно называть свой уровень в компании. Но вот как это выглядит со стороны? Некий человек знает Шведскую компанию Oriflame, присутствующую на рынке более 40 лет. И вдруг появляется некто и представляется «Я – директор компании Oriflame». Действительно бред. Это внутренняя терминология и не следует выплескивать ее на тех, кто не в теме.
Так что выбор формулировки – дело ответственное. И, пожалуй, хорошо пересекается с идеей Сетевого маркетинга 2.0 о создании и продвижении собственного бренда. Т.е. позиционировать нужно именно себя, а не прятаться за наименование позиции (ступени) в компании.
Факты
Слабое эмоциональное воздействие. Лучше их оставить для более подробного разговора. Все равно неподготовленному слушателю мало что будет понятно.
Личная история
Производит впечатление. Но если история душещипательная, то нужно выводить людей из подавленного состояния. И для этого служит
Легенда
Вообще говоря, достаточно 5% правды, чтобы воспринималась как истина. Отличие мифов/легенд от историй, думаю, интуитивно понятно.
Каталог
Каталог – очень значимый инструмент в руках профессионала. Но появиться он должен в нужное время. И не следует его дублировать. Если показал крем, но не надо показывать его же изображение в каталоге. Показал в каталоге – не надо зачитывать текст. Особенность психики – если нам кажется, что мы это уже знаем, восприятие закрывается. Если по силе эмоционального воздействия ваша речь сильнее каталога, его проигнорируют. Если каталог сильнее – речь впустую.
Видеоролик
Пожалуй, наиболее сильное воздействие. Поэтому демонстрируем его в финале.
Побуждение к действию
Исключительно важный момент, который, к сожалению, часто упускается.
«Продающая» презентация должна стимулировать покупку. Презентация, нацеленная на расширение структуры должна стимулировать человека стать партнером. Причем «зарегистрироваться» – это не цель. Мы не переписью населения занимаемся.
Каждое средство работает на решение своей задачи.
Подготовка презентации
Осуществляется в обратном порядке.
Т.е. начинать надо с пункта
Постановка цели
Ибо сначала мы должны определиться, чего хотим от презентации.
Иногда мы хотим сделать из собеседника клиента. Иногда приглашаем «на бизнес». Очевидно, что и презентации в этих случаях будут совершенно разными. И никогда нельзя их смешивать! Глупо расписывать золотые горы, а завершать презентацию предложением «для начала купить помаду» J
Достойная цель презентации – «побудить человека стать моим партнером по бизнесу». Если же поставить себе цель «рассказать о возможностях Oriflame», то такой «политинформацией» дело и ограничится.
Нужно четко ставить себе задачу.
Бонусы
Правильно задавать вопросы
Тупые трюизмы типа «А вы согласно, что лучше быть богатым и здоровым, чем бедным, но больным?» – вообще табу.
Вопрос «Как тебе туалетная вода Eclat? Понравился аромат?» тоже не самая удачная идея, ибо можно получить отрицательный ответ.
Гораздо лучше:
- Что больше понравилось: уникальный аромат или его стойкость? Что вы подчеркиваете, стойкость или аромат?
- Обратили ли Вы внимание, что эта стойкость сохраняется в течение нескольких часов?
- Вы определили ее в разряд престижных или в разряд элитных?
Постановка целей
Жестко проехался по «стать директором» и т.п. Мол, это ни разу не цели.
Многие ставят целью «достичь финансовой независимости». Не будет такого, что можно лежать кверху пузом, а с неба будут падать денежки. Чем выше статус, тем больше проблем и больше работы. Как говорит Тамилла Полежаева: «Почему вы спрашиваете меня, сколько я зарабатываю, но не спрашиваете, сколько я работаю?»
Точнее даже речь не о целях, а о задачах. Ибо достигнутая цель прекращает полет. А вот задачи, по мере выполнения, мы ставим себе новые, поднимаясь все выше.
«Финансовая независимость» – это миф. А вот купить дом – это конкретная задача.
«Заработать мешок денег» – фигня. Деньги – это лишь средство для достижения задача. «Заработать $$$, чтобы оплатить обучение детей» – вот конкретная задача.
Если не знаешь чего хочешь, умрешь в куче того, чего не хотел.
2 коммент. к “Эффективная презентация”
Оставить комментарий или два
23rd Январь 2010 - 20:32
К сожалению не смогла быть на том тренинге, т.к. он совпал с моей командировкой.
Я Воловика, как тренера, очень уважаю! Он умеет доносить информацию до аудитории.
9th Июнь 2010 - 10:38
Да, по поводу каталога и «речи» – интересное замечание. Я это интуитивно уже понимал. Теперь еще Воловик – подтвердил!